長城炮現象的背后：玩轉用戶思維是關鍵

翻看每月的汽車銷量表，你會發現乘用車市場從不缺銷量破萬的產品，但如果說皮卡車型可以做到月銷過萬，絕對是鳳毛麟角。目前只有長城炮一家做到了。

根據最新的銷量數據顯示，長城炮11月份共銷售12080輛，連續7個月銷量破萬，穩居國內高端皮卡銷量冠軍寶座，而且創造了一周年第10萬輛下線的行業記錄。當然在長城炮的持續熱銷助力下，長城皮卡也在11月達成20萬輛的銷量，市占率近50%。

回看長城炮的成長之路，很容易就注意到，“以用戶為中心”絕不是嘴上說說而已，而是體現在每一處細節上。在筆者看來，做透用戶文章是長城炮成功的一個關鍵原因，此舉也不失為行業其它品牌學習的范本。

真正了解用戶的需求

站在用戶的角度來說，用戶的需求就是一款產品需要解決的問題，不過用戶往往不善于構思什么樣的產品能解決自己的問題，更難以想象自己與新產品會建立何種新聯系。

用戶對高端乘用化皮卡的需求同樣如此。生活水平的不斷提高，用戶自然對美好生活的要求也越來越多，出行半徑不斷擴大，普通轎車、SUV雖能滿足日常通勤所需，但受限于車輛本身性能，無法開拓更多使用場景。

用戶想要一款集齊轎車的舒適性、SUV的通過性，以及旅行車的休閑性和輕型貨車的裝載性的產品，雖然需求很強烈，但依然不清楚這款車應該具體是什么樣，他們迫切需要一個足夠清晰的樣本。只有當產品出現后，用戶才發現自己到底是否需要它。

對于用戶需求的洞察，長城皮卡推出中國首款全球化乘用皮卡長城炮，讓用戶對于自己的需求，有了看得見摸得著的參考，而且一次就是乘用皮卡、商用皮卡、越野皮卡三炮齊發，此舉就像是逛街買衣服一樣，同一款式會有各種尺碼和顏色，用戶選擇多成交率自然也會大。

用戶體驗的思考

當用戶選擇你的產品后，在使用產品過程中，會因為個人喜好和習慣，再加上是否有內心滿足感給產品一個自然的反饋，這就是用戶體驗，而這些對于產品來說是最有價值的參考。

在筆者看來，長城炮還非常注重用戶的體驗，不斷在產品和服務上進行打磨。比如針對用戶宜商宜家的需求，商用皮卡在設計與配置方面更側重實用性，超大尺寸開放式貨箱的“無限改裝車”特性，賦予了長城炮商用皮卡超強裝載力，與各類商業場景高效適配，讓用戶成為商場最拉風的老板。

如果問起長城炮的車型，或許很多人只會說商用皮卡、乘用皮卡和越野皮卡三大類，但往往忽略了長城炮還在一年時間里推出了黑彈、野裝炮、旅裝炮、越野炮野釣版、咖啡車等近十款改裝型，形成了“3+N”的強大產品矩陣，覆蓋了從城市到郊外，從海濱到雪原，從攝影、騎行、攀巖、路亞，到探險、露營、游艇、房車等不同用戶。

比如用戶想要一款皮卡房車，那旅裝炮絕對是不錯的選擇。旅裝炮在保留了大多數房車功能的同時，充分利用車身空間，保證車輛外形的簡潔、車身的輕便和良好的通過性，滿足用戶隨時隨地駐營，吃在戶外、住在戶外、玩兒在戶外的需求。

當然用戶想要的往往不僅僅是產品層面，還期待車輛的后期用車能夠做到乘用車那樣，而對于用戶服務上的思考，長城炮從質保、標準、關懷、誠信4個關系用戶切身利益的層面升級服務體系，并且做到比肩豪華品牌服務水準，免除了長城炮用戶買車、用車的后顧之憂。

長城炮所具備的乘用化的舒適性、多元化的便利性、多用途的實用性，以及乘用化的服務標準，改變了用戶對于傳統皮卡的認知，并且得到越來越多用戶的認可，開啟了國內皮卡3.0多用途乘用化時代。

將用戶變成朋友

在洞察用戶的需求，并且不斷基于對用戶體驗的思考，打造產品、升級服務后，長城炮又開始琢磨與用戶的關系，最終決定和用戶做朋友，用戶也從被動的接受者變成了主動參與者、生產者。

長城炮深知最有價值的傳播還是依靠用戶完成，通過產品影響第一批種子用戶，該批用戶又會主動的去影響他們身邊的人，以此類推，從而形成滾雪球一般的推廣效應，可以看到長城炮為此開展了一系列俘獲用戶的操作。

隨著“炮火聯盟”京津冀魯晉省隊、黑吉遼蒙省隊、鄂豫蘇浙皖滬省隊、粵桂瓊閩湘贛省隊等相繼成立，長城炮車主有了日常玩皮卡的大本營。來自不同圈子的車主，將各種玩法帶到“炮火聯盟”中，在長城炮的助力下，讓跨界玩車的化學反應持續滲透。此前“炮火聯盟”近百名車主就共同出征阿拉善，與其他越野車型進行面對面的實力大比拼，嗨翻英雄會。

而作為“炮火聯盟”的線上根據地，馭炮而行APP具備“社交”、“越野”、“游戲”、“智能”四大屬性，并且首創皮咖選、皮咖圈、皮咖聞、皮咖游四大版塊組成的四位一體新玩法，想聊車、想選車、想玩車、想交友，一個APP統統搞定，而且是24小時不下線的那種。

不僅如此，長城炮還發布了共創、共建、共享的全新用戶戰略，全方位讓用戶參與全生命周期的產品共創，不僅概念、造型、名字，還有用戶喜歡的周邊產品；馭炮而行APP+炮火聯盟車友會，以全面升級的數字化用戶服務理念，構建中國皮卡文化大本營和用戶共同成長，讓皮卡成為一種生活、一種態度、一種精神；讓每一個用戶都有機會成為長城皮卡的股東，眾籌造車，共享紅利；打通改裝、戶外等跨界圈層，打造皮卡公園，讓用戶暢享高品質皮卡車生活。

對于長城炮來說，從開始對用戶需求的洞察，到推出產品來滿足，以及對用戶體驗的思考，一系列俘獲用戶的努力，成功讓國內皮卡形象煥然一新，成為創新和極致生活的象征，一年10萬臺就是最好的證明。毫無疑問，未來長城炮還會緊抓用戶這條戰線，以“3+N”強大產品矩陣和APP為中心的炮火聯盟，全面覆蓋長城炮與用戶相關聯的一切，加速走向全球進程，與國際主流皮卡品牌同臺競技，劍指世界前三，讓長城炮在全球流行起來。