國民神車背后的力量 哈弗H6家人們的年終報(bào)告

2020年，哈弗H6再次以毫無爭議的絕對優(yōu)勢蟬聯(lián)了SUV市場的銷量冠軍，能夠一直處于獨(dú)孤求敗的地位，一方面當(dāng)然是因?yàn)楣�弗H6的產(chǎn)品實(shí)力強(qiáng)大，能夠一直艷壓群芳。這么多年以來，哈弗H6一直都是同級SUV車型中的產(chǎn)品力天花板，以2020年上市的第三代哈弗H6為例，在車型設(shè)計(jì)、智能化水平、產(chǎn)品安全和駕乘體驗(yàn)等各個(gè)方面，都再一次刷新了用戶對一款家庭SUV的期待，引領(lǐng)了國內(nèi)SUV市場的新潮流。

另一方面，哈弗H6的冠軍地位也離不開經(jīng)銷商伙伴在背后默默的支持，從售前到售后，哈弗經(jīng)銷商的專業(yè)性和美譽(yù)度，都堪稱是行業(yè)標(biāo)桿。

彼此尊重所以更長情

2020年國內(nèi)汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域最“出圈”的一件事兒，無疑就是3月份124家經(jīng)銷商聯(lián)名向長城汽車“上書表白”，感謝長城汽車疫情期間對經(jīng)銷商伙伴的關(guān)愛措施，誓要和長城汽車一起共克時(shí)艱。

疾風(fēng)知?jiǎng)挪荩�患難見真情，有這么多經(jīng)銷商伙伴愿意愿意一直追隨長城汽車，原因無他，就是數(shù)十年來經(jīng)銷商與品牌之間建立起的信任關(guān)系，彼此之間的互相尊重，已經(jīng)地刻在骨子里的企業(yè)文化。“長期利益共同體”，這是長城汽車董事長魏建軍在談起經(jīng)銷商和品牌關(guān)系時(shí)給出的答案，沒錯(cuò)，汽車是高價(jià)值、耐用的消費(fèi)品，如果沒有愿意長期投入、扎實(shí)經(jīng)營的經(jīng)銷商，很難建立品牌口碑，用戶的滿意度和忠誠度也就更是無從說起。

一直以來，哈弗品牌都將經(jīng)銷商視作為事業(yè)伙伴，同時(shí)秉承著誠信經(jīng)營、合作共贏的服務(wù)理念，為經(jīng)銷商提供全面、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)支持和政策支持，最終收獲的是哈弗品牌與旗下經(jīng)銷商牢不可破的伙伴關(guān)系。

目前，哈弗的廠、商關(guān)系已經(jīng)堪稱是行業(yè)典范。在全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會(huì)舉辦的汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度調(diào)查中，哈弗品牌連續(xù)三年蟬聯(lián)汽車經(jīng)銷商對廠家滿意度第一；在中國質(zhì)量協(xié)會(huì)主辦的中國汽車行業(yè)用戶滿意度(CACSI)測評中，哈弗品牌也多次獲得“銷售服務(wù)滿意度”、“售后服務(wù)滿意度”第一。獲得行業(yè)一致認(rèn)可背后的秘密很簡單，就是哈弗品牌始終愿意將經(jīng)銷商伙伴視作長期的利益共同體，愿意為經(jīng)銷商提供全面、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)支持，愿意為經(jīng)銷商提供具有行業(yè)競爭力的政策支持，保證經(jīng)銷商的持續(xù)盈利，為經(jīng)銷商開發(fā)最先進(jìn)的銷售服務(wù)系統(tǒng)，保證經(jīng)銷商的高效運(yùn)營。

例如，在訂車方面，哈弗的模式是經(jīng)銷商向品牌訂貨，而不是品牌給經(jīng)銷商分配、壓貨。用魏建軍的話說，就是要保持好的經(jīng)營質(zhì)量，生意可以不做，但是一定不能傷害對方的自尊和人格，這是哈弗對待全體經(jīng)銷商伙伴的底線。

廠、商之間是魚和水關(guān)系，哈弗與經(jīng)銷商一直都是雙向選擇的伙伴關(guān)系，大家已經(jīng)成為價(jià)值觀上相互認(rèn)同，并愿意為雙方的共同盈利協(xié)同合作的戰(zhàn)友，正是因?yàn)槠放坪徒?jīng)銷商之間深厚的感情，打下了雙方金誠合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，也成為了哈弗品牌在市場上攻城略地的最強(qiáng)后盾。

制度規(guī)范才能更長遠(yuǎn)

當(dāng)然，只是廠、商之間感情深并不足以讓哈弗品牌一直立于不敗之地，專業(yè)性也是哈弗品牌服務(wù)經(jīng)銷商的另一大特質(zhì)，經(jīng)銷商是品牌對外最直接的門面，代表著品牌形象和品牌內(nèi)涵，上下擰成一股繩之后還能有規(guī)范的制度作為指導(dǎo)，是哈弗經(jīng)銷商區(qū)別于其他品牌經(jīng)銷商的最大不同。

哈弗實(shí)行的是區(qū)域經(jīng)銷商代理模式，換言之，哈弗品牌在一個(gè)地區(qū)基本都只會(huì)選擇一家經(jīng)銷商，這么做的好處主要有四個(gè)，其一可以把品牌和經(jīng)銷商跟緊密的綁定在一起，哈弗大部分的經(jīng)銷商都與品牌合作時(shí)間超過10年，有的甚至是20多年，而且大多數(shù)經(jīng)銷商都是專營哈弗品牌，這份信任的基礎(chǔ)正是區(qū)域代理模式；其二也能保障每一個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，一個(gè)地區(qū)任何一家門店出了服務(wù)問題，都會(huì)直接指向當(dāng)?shù)匚ㄒ坏慕?jīng)銷商，經(jīng)銷商沒有理由不盡心服務(wù)用戶；其三，區(qū)域授權(quán)代理的模式，還可以大幅降低汽車市場區(qū)域性競爭問題，從根本上杜絕了同一品牌之間爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的可能性，不僅維護(hù)了經(jīng)銷商的利益，對品牌形象的打造也時(shí)大有裨益。此外，區(qū)域經(jīng)銷商代理的優(yōu)勢還在于，能讓經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域做大做強(qiáng)，有力的控制物流、維修、推廣等方面的成本，使雙方的合作更高效。

簡單、透明是哈弗品牌經(jīng)銷商商務(wù)政策的顯著特征，哈弗對經(jīng)銷商也會(huì)有考核，但考核的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)只會(huì)是客戶滿意度，因?yàn)橛脩舻恼J(rèn)可和事業(yè)的壯大是最直接的因果關(guān)系，只有理順了前者，后者才會(huì)是順理成章的事情。可以這么說，哈弗品牌當(dāng)前留下來的經(jīng)銷商，都是通過了嚴(yán)格規(guī)范，認(rèn)可長城汽車的管理模式和管理理念的經(jīng)銷商。為了提升用戶滿意度，哈弗經(jīng)銷商具體會(huì)做些什么呢？對每一位進(jìn)店客戶，哈弗都會(huì)進(jìn)行一對一的對接。在售前，4S店會(huì)分析每個(gè)用戶的自身需求，跟據(jù)用戶實(shí)際需求進(jìn)行靜態(tài)講解、動(dòng)態(tài)展示和試乘試駕，推薦真正符合用戶的最具性價(jià)比的車型；在銷售過程中，不僅會(huì)第一時(shí)間解釋清楚優(yōu)惠政策，還會(huì)根據(jù)客戶的實(shí)際情況推薦最優(yōu)的金融方案；而在售后環(huán)節(jié)，哈弗經(jīng)銷商秉承一切為用戶著想的服務(wù)理念，而且現(xiàn)在的哈弗車主還可以通過哈弗智家APP實(shí)時(shí)了解車輛動(dòng)態(tài)，全稱為車主日常用車保駕護(hù)航。

產(chǎn)品是基礎(chǔ)，服務(wù)是靈魂，哈弗H6既有遠(yuǎn)超同級車的產(chǎn)品實(shí)力，又有經(jīng)銷商伙伴的鼎力支持，始終保持各個(gè)環(huán)節(jié)上的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也只有這樣的產(chǎn)品成為市場銷冠，才是真正符合市場規(guī)律的事情。