國民神車背后的力量 哈弗H6家人們的年終報告

2020年，哈弗H6再次以毫無爭議的絕對優勢蟬聯了SUV市場的銷量冠軍，能夠一直處于獨孤求敗的地位，一方面當然是因為哈弗H6的產品實力強大，能夠一直艷壓群芳。這么多年以來，哈弗H6一直都是同級SUV車型中的產品力天花板，以2020年上市的第三代哈弗H6為例，在車型設計、智能化水平、產品安全和駕乘體驗等各個方面，都再一次刷新了用戶對一款家庭SUV的期待，引領了國內SUV市場的新潮流。

另一方面，哈弗H6的冠軍地位也離不開經銷商伙伴在背后默默的支持，從售前到售后，哈弗經銷商的專業性和美譽度，都堪稱是行業標桿。

彼此尊重所以更長情

2020年國內汽車經銷商領域最“出圈”的一件事兒，無疑就是3月份124家經銷商聯名向長城汽車“上書表白”，感謝長城汽車疫情期間對經銷商伙伴的關愛措施，誓要和長城汽車一起共克時艱。

疾風知勁草，患難見真情，有這么多經銷商伙伴愿意愿意一直追隨長城汽車，原因無他，就是數十年來經銷商與品牌之間建立起的信任關系，彼此之間的互相尊重，已經地刻在骨子里的企業文化。“長期利益共同體”，這是長城汽車董事長魏建軍在談起經銷商和品牌關系時給出的答案，沒錯，汽車是高價值、耐用的消費品，如果沒有愿意長期投入、扎實經營的經銷商，很難建立品牌口碑，用戶的滿意度和忠誠度也就更是無從說起。

一直以來，哈弗品牌都將經銷商視作為事業伙伴，同時秉承著誠信經營、合作共贏的服務理念，為經銷商提供全面、優質的銷售服務支持和政策支持，最終收獲的是哈弗品牌與旗下經銷商牢不可破的伙伴關系。

目前，哈弗的廠、商關系已經堪稱是行業典范。在全國工商聯汽車經銷商商會舉辦的汽車經銷商對廠家滿意度調查中，哈弗品牌連續三年蟬聯汽車經銷商對廠家滿意度第一；在中國質量協會主辦的中國汽車行業用戶滿意度(CACSI)測評中，哈弗品牌也多次獲得“銷售服務滿意度”、“售后服務滿意度”第一。獲得行業一致認可背后的秘密很簡單，就是哈弗品牌始終愿意將經銷商伙伴視作長期的利益共同體，愿意為經銷商提供全面、優質的銷售服務支持，愿意為經銷商提供具有行業競爭力的政策支持，保證經銷商的持續盈利，為經銷商開發最先進的銷售服務系統，保證經銷商的高效運營。

例如，在訂車方面，哈弗的模式是經銷商向品牌訂貨，而不是品牌給經銷商分配、壓貨。用魏建軍的話說，就是要保持好的經營質量，生意可以不做，但是一定不能傷害對方的自尊和人格，這是哈弗對待全體經銷商伙伴的底線。

廠、商之間是魚和水關系，哈弗與經銷商一直都是雙向選擇的伙伴關系，大家已經成為價值觀上相互認同，并愿意為雙方的共同盈利協同合作的戰友，正是因為品牌和經銷商之間深厚的感情，打下了雙方金誠合作的堅實基礎，也成為了哈弗品牌在市場上攻城略地的最強后盾。

制度規范才能更長遠

當然，只是廠、商之間感情深并不足以讓哈弗品牌一直立于不敗之地，專業性也是哈弗品牌服務經銷商的另一大特質，經銷商是品牌對外最直接的門面，代表著品牌形象和品牌內涵，上下擰成一股繩之后還能有規范的制度作為指導，是哈弗經銷商區別于其他品牌經銷商的最大不同。

哈弗實行的是區域經銷商代理模式，換言之，哈弗品牌在一個地區基本都只會選擇一家經銷商，這么做的好處主要有四個，其一可以把品牌和經銷商跟緊密的綁定在一起，哈弗大部分的經銷商都與品牌合作時間超過10年，有的甚至是20多年，而且大多數經銷商都是專營哈弗品牌，這份信任的基礎正是區域代理模式；其二也能保障每一個經銷網點都會為客戶提供最優質的服務，一個地區任何一家門店出了服務問題，都會直接指向當地唯一的經銷商，經銷商沒有理由不盡心服務用戶；其三，區域授權代理的模式，還可以大幅降低汽車市場區域性競爭問題，從根本上杜絕了同一品牌之間爆發價格戰的可能性，不僅維護了經銷商的利益，對品牌形象的打造也時大有裨益。此外，區域經銷商代理的優勢還在于，能讓經銷商在一個區域做大做強，有力的控制物流、維修、推廣等方面的成本，使雙方的合作更高效。

簡單、透明是哈弗品牌經銷商商務政策的顯著特征，哈弗對經銷商也會有考核，但考核的基礎標準只會是客戶滿意度，因為用戶的認可和事業的壯大是最直接的因果關系，只有理順了前者，后者才會是順理成章的事情。可以這么說，哈弗品牌當前留下來的經銷商，都是通過了嚴格規范，認可長城汽車的管理模式和管理理念的經銷商。為了提升用戶滿意度，哈弗經銷商具體會做些什么呢？對每一位進店客戶，哈弗都會進行一對一的對接。在售前，4S店會分析每個用戶的自身需求，跟據用戶實際需求進行靜態講解、動態展示和試乘試駕，推薦真正符合用戶的最具性價比的車型；在銷售過程中，不僅會第一時間解釋清楚優惠政策，還會根據客戶的實際情況推薦最優的金融方案；而在售后環節，哈弗經銷商秉承一切為用戶著想的服務理念，而且現在的哈弗車主還可以通過哈弗智家APP實時了解車輛動態，全稱為車主日常用車保駕護航。

產品是基礎，服務是靈魂，哈弗H6既有遠超同級車的產品實力，又有經銷商伙伴的鼎力支持，始終保持各個環節上的優質服務，也只有這樣的產品成為市場銷冠，才是真正符合市場規律的事情。